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Preparando uma campanha de Marketing direto

Prepare cuidadosamente uma ação de marketing direto para garantir que nada falhe. Analise as condições que tem ao seu dispor, levando em conta os seguintes elementos:

Contexto da empresa

Inclui todas as variáveis que rodeiam a empresa e que podem ser mais ou menos propícias a estratégias de marketing direto:

- Características do produto: Se o produto for complexo, por exemplo, o consumidor necessitará de mais informações;

- Características do consumidor: É fácil garantir a fidelidade dos clientes? São os clientes que procuram informações sobre o produto ou é a sua empresa que tem que fornecê-las mesmo não sendo solicitadas? É fácil definir o perfil dos clientes?;

- Características financeiras do produto: O produto gera uma margem de lucro suficiente para manter a rentabilidade desejada da empresa? O preço definido corresponde às expectativas do cliente ou está muito acima/abaixo?.

Estrutura de apoio

Para que a campanha de marketing direto se mostre eficaz, é essencial que se tenha uma boa estrutura de apoio. As condições a seguir são essenciais ao sucesso de qualquer campanha desta natureza:

- Existir um responsável direto pela campanha: É essencial existir a figura de um líder que organiza e gerencie a equipe, impulsione o projeto e contagie toda a empresa com o seu entusiasmo;

- Empenho de cima: Se a motivação não vier de cima, os profissionais envolvidos no projeto acabarão por também não se empenharem devidamente na campanha;

- Visão de longo prazo: O investimento inicial da campanha é elevado, sobretudo na construção/compra do banco de dados, por isso, é necessário fazer uma previsão dos resultados de longo prazo;

- Aproveitar sinergias: Se a empresa vende mais do que um produto da mesma marca ou até diversas marcas, deverá aproveitar, sempre que possível, a mesma campanha para todos. É mais barato, desde que também seja adequado ao tipo de ação de marketing direto que se pretende implementar;

- Empenho da força de vendas: A experiência da força de vendas é preciosa para obter informações sobre o mercado e, sobretudo, sobre os clientes e os distribuidores.
Evitando erros
Através da experiência de muitas empresas, constatou-se que há erros típicos, a maior parte dos quais resulta no descumprimento dos objetivos previamente definidos. Eis as principais armadilhas em que não se deve cair:

- Subestimar os custos: Uma ação de marketing direto representa um certo investimento inicial. Você deverá estar consciente do fato de que só começará a dar realmente frutos a médio e longo prazo;

- Falta de apoio: Cuide para que problemas de estrutura de apoio e de suporte logístico não deixem você na mão. Se faltar estrutura ou mesmo que existam, mas não apóiam como deveriam, a ação de marketing direto vai perder muito na sua eficácia;

- Erros de execução: São atos simples, mas significativos, como, por exemplo, apresentar uma mensagem pouco clara ou enviar documentos mal impressos.

José Carmo V. de Oliveira
Consultor – Sebrae-SP